對話孫海銘，中高端輕奢派鉑嵐何以自帶“招商體質”？

　　霧化器從業(yè)者及大部分忠實用戶都見證了中高端輕奢派霧化器品牌鉑嵐在行業(yè)內的迅速崛起。

　　在霧化器行業(yè)深耕九年，鉑嵐建了自己的智慧工廠，打通了中高端產品的銷售鏈路，從2019年開始，正式開始以旗下主打中高端市場的“鋯寶石霧化器”產品主攻市場，憑借差異化優(yōu)勢迅速在市場站穩(wěn)腳跟。

　　到2019年末，上市僅幾個月的鉑嵐就已收獲超十萬的核心粉絲群體，這個數據甚至超過一些在行業(yè)內摸爬滾打若干年的品牌。而鉑嵐的忠實用戶，大多都是匹配其定位的中產階級或新貴族群體。

　　正因用戶基礎牢固，在加之產品差異化、品質高，鉑嵐同樣也深受代理商歡迎。行業(yè)數據顯示，到2020年5月底，鉑嵐已在國內市場完成全國150余個地級市360余家專賣店的市場布局，回本周期只有三個月，并且全門店都呈現盈利的狀態(tài)。

　　在霧化器行業(yè)深度調整的今天，很難有品牌再保持這樣的增長數據，鉑嵐的成功必有其核心的關鍵。

　　01鉑嵐從2016年創(chuàng)立至今市場表現如何?目前全國有多少家專賣店?哪些人適合開鉑嵐專賣店?

　　一開始，鉑嵐在海外市場非常受歡迎。

　　我們突破了品質要求最嚴苛的日本市場，全線進駐樂天、7-11等6萬多家線下終端實體店，取得了不錯的經營業(yè)績，并成為日本DMM集團布局進入霧化器領域的首選合作品牌。

　　國內市場是2016年立項，隨后開始進行國內市場調研，在2019年1月完成了產品設計，2019年10月我們正式將產品推向了市場。

　　到今天，我們收集到了非常積極的產品反饋數據，鉑嵐產品霧化彈的復購率達到了驚人的1:15，口碑反響也非常不錯。目前我們在全國已經布局有200余家專賣店，分布在不同核心商圈的高端商場。

　　我們之前也做過一個分析，發(fā)現有以下特質的人，他往往能夠把鉑嵐專賣店經營的更好。

　　第一，它可能是一個深度用戶，或者說是鉑嵐的忠實用戶，這樣的話他對整個產品的認可和對這個行業(yè)的認可是毋庸置疑的。

　　第二，我們比較關注他有好的終端零售經驗，開店經驗，他在整個銷售上服務上都是非常的耐心，也是非常熱情的。

　　如果去到鉑嵐的線下專賣店體驗，你會發(fā)現這些店長或許很像一個“多年未見的老友”一般。

　　02鉑嵐能夠在眾多產品中脫穎而出，獲得如此大的市場份額，做的最成功的決策有哪些?

　　第一，打差異戰(zhàn)，有非常清晰的品牌定位，這是我們發(fā)展的核心秘訣。目前有很多品牌，它仍然在用貿易的思維做品牌的事情，這是沒有前途的。

　　第二，做好的產品，需要有實驗室的支撐。因為實驗室代表的是你的品質標準和你的品控標準。

　　第三，生產的效率對于產品品質的一定性、穩(wěn)定性、一致性是非常有幫助的。我們很早就在全行業(yè)率先實現了半自動化的生產。

　　第四，在大家都在盲目攫取市場打價格戰(zhàn)的時候，鉑嵐在一直圍繞品質發(fā)力，在短期來看可能不容易被感知，但是當用戶基數到達一定程度以后，用戶會自發(fā)地進行口碑傳播，而口碑才是一個品牌立足市場的發(fā)展根基。所以我認為不打價格戰(zhàn)，聚焦品質發(fā)力是非常重要的。

　　第五，不要盲目的去下發(fā)代理權，選代理一定是要選商，而不是招商。所謂的選商就是要選擇合適的代理商，選擇能夠跟品牌去長期耕耘，共同發(fā)展的代理商。這是一個非常重要的原則。

　　最后，要非常重視運營，舍得在運營上下功夫。如果僅僅有產品好，而不重視終端的價格管控，竄貨管控、市場管控、代理扶持，我相信所有的美好終歸只是曇花一現。這個品牌最終來看是做不久，做不遠的。.

　　03 在眾多品牌中鉑嵐是如何獲得代理商的青睞，短短數月就完成全國所有省份和一線城市布局?

　　很多鉑嵐的代理伙伴選擇跟鉑嵐合作，是基于終端用戶的推動。

　　比如說來深圳出差的朋友購買了鉑嵐，然后回到了當地當然需要購買霧化彈，在他找尋霧化彈的過程中，就會有人發(fā)現這個商機和認識了解我們品牌，然后就會來咨詢怎么來做代理。所以我認為終端用戶對于鉑嵐的整個代理的布局和專門的布局是有很大的推動作用的，這也是我們一再強調的一個好產品的價值所在。

　　那么第二點就是代理商本人，很多人他是非常喜歡鉑嵐的，我們經常講說做代理往往會做自己喜愛的品牌和自己喜愛的產品。這也是為什么我們強調一定要做差異化、做高端、做高品質，做高安全。代理首先要自己喜歡，自己認同，才會下意識地，真心地給顧客介紹。

　　第三點我認為能夠獲得比較快速發(fā)展的一個重要原因是代理口碑的裂變。

　　當代理商開了一家店盈利，他會開二店，當他開二店三店的時候，身邊的很多朋友開始關注到說這個事可能可以做，然后再引起身邊朋友的關注，再來加盟代理。

　　鉑嵐的快速發(fā)展，最本質的原因還是與產品有關。本身每一個代理商他都是迷戀高品質產品的，或者說每一個人他都是迷戀或者說熱衷于高品質產品的。這是所有事項的內在邏輯。

　　04 就目前國內的情況來看，現在加入電子霧化器行業(yè)是否值得?

　　我認為整個電子霧化器行業(yè)在國內市場來講，它僅僅只是剛剛開始。

　　在相對成熟的歐美市場，它也只是在一個高速的發(fā)展階段。所以這個時機加入進來，機會是非常大的。

　　即便現在國內對于霧化器的爭論大，調整大，但從另外一個角度講，爭論越大，我認為機會也就越大，恰恰是終端用戶的體驗和終端用戶的反饋，以及國內市場相對高速的增速，才逐漸印證了這個行業(yè)的前景。

　　05以現在的發(fā)展趨勢來看，專注中高端路線的霧化器產品未來市場前景如何?

　　專注中高端一定是最有未來的一件事情。

　　回顧國內手機市場的發(fā)展，最早是山寨機，低端機林立，到最后競爭到今天，大家都在做高端機，都在做高品質的手機，這是手機市場給我們的一個啟發(fā)。

　　另外我們來看使用霧化器的本質訴求，沒有人是為了便宜而使用霧化器，大家使用霧化器的目的都是為了能夠獲得更愉悅，更安全、更高品質的產品體驗。

　　這些理論最后在我們鉑嵐的終端店面的銷售數據和盈利數據上都得到了數據支持。鉑嵐專賣店的回本周期，在整個霧化器行業(yè)中是非常迅速的，能夠反映終端用戶對于中高端產品的真實需求大量存在，而且從我們整個統計的銷售數據來看，大量的終端用戶購買鉑嵐，是基于自己朋友購買了以后，看到了抽吸了體驗了認可了之后的轉介紹，所以，高品質產品往往能帶來更多的口碑和轉介紹。這種銷售往往是事半功倍的。

　　06 鉑嵐產品的主要利潤來源于哪里?回報如何?

　　鉑嵐產品的利潤主要來自于套裝，還有霧化彈。

　　套裝是一次性銷售，消費者往往在半年到一年以后會重新購買套裝產品。那么霧化彈是作為一個復購性產品，也是高頻利潤的一個來源點。

　　考慮鉑嵐周邊產品回報的話，投入一個鉑嵐專賣店，大約是能在三個月左右收回成本，三個月以后的話就能實現盈利。

　　07 鉑嵐是如何幫助代理商開拓市場、獲得與其它品牌競爭的優(yōu)勢?

　　品牌要想幫助代理商開拓市場，首先是要做好本分，然后是要做好支持。

　　所謂的做好本分就是一定是聚焦產品品質，這是最重要也是最內核的點。代理商最終還是會通過產品信任品牌。

　　其次就是一定要打造代理商的樣板店，事無巨細的去幫助代理商提供培訓指導和運營商的支持。

　　最后，高頻率無死角的去參加行業(yè)展會，去協助舉辦更多的產品說明會，事業(yè)說明會，能夠讓當地更多的潛在用戶了解熟悉霧化器品類，然后能為專賣店做更多的引流宣傳和推廣。

　　08 對于看準這片萬億級藍海市場，準備入局電子霧化器行業(yè)的人，有什么建議?

　　選霧化器品牌，有很多的誤區(qū)和雷區(qū)。

　　首先，正如今天高頻率提到的，不是選擇品牌，而是選擇產品。因為選錯了產品可能就意味著你要進入一個非常同質化、價格戰(zhàn)的經營范疇，對于在終端銷售來講是很痛苦的。

　　然后才是選對品牌。因為在中國霧化器領域目前仍然是非常初期的階段，很多品牌它本身進入霧化器發(fā)展的初心可能是想賺快錢，對代理商來講是一個非常危險的選擇對象。你可以考察他的發(fā)展時間、是否重資產運營，是否全產業(yè)鏈發(fā)展，考察品牌背后的能力。

　　這也是第三點，一定要去關注這個品牌方有沒有非常強大的供應鏈能力，研發(fā)能力以及實驗室的支撐，我認為這是最重要的一項，也是最本質的一項。

　　當然，作為代理商，你一定要去關注品牌方有沒有非常完善的運營體系，以及非常完善的培訓體系和代理商的扶持體系。否則，你進入一個全新的行業(yè)，就是懵懂的。

　　有一句話我們內部常說，“鉑嵐要尋找的是事業(yè)的終身合作伙伴,而非看到盈利就跟過來的附庸者”，在鉑嵐，所有的代理商都被親切的叫做家人。我們希望，通過推廣減害的霧化器產品，共同去完成一個有愛的、有價值的事業(yè)。

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